Prising av produkter og tjenester

Prising av produkter og tjenester

3 years ago 1 1361

Hvorfor fokusere på prising?

Ønsket om å vokse er en grunnleggende drivkraft i alle organismer (og organisasjoner).

I næringslivet er vekstbegrepet kanskje først og fremst knyttet til omsetning og markedsandeler, hvilket gjerne betyr å selge mer. Men økt salg betyr ikke nødvendigvis økt lønnsomhet. Hvis salgsveksten er tuftet på rabatterte priser, kan det koste mer enn det smaker. F.eks. vil en rabatt på 10% ofte avkreve en volumvekst på 30 – 40% eller mer for å kompensere bortfallet av dekningsbidrag, hvilket sjelden lar seg realisere.

Det finnes ingen enkeltfaktor som har større effekt på lønnsomheten enn prisen man får for sine produkter og tjenester. Enhver prisendring, opp eller ned, går rett ned på bunnlinjen uten avkortning. F.eks. ville 1 % prisøkning betydd 12 – 15 % økt resultatmargin for gjennomsnittet av de 500 største bedriftene i Norge, forutsatt andre forhold konstante. Til sammenligning ville 1 % reduksjon av anskaffelseskostnader gitt omkring den halve effekten.

Men andre forhold er ikke konstante. Er prisen for høy, mister vi kunder, og er den for lav taper vi inntjening.

 

Hva er «riktig pris»?

Fra en leverandørs synspunkt er det fristende å svare: «det maksimale markedet er villig til å betale». Men et slikt unyansert tankesett kan fort slå tilbake. «Markedet» består av kunder som gjør selvstendige og til dels ulike vurderinger. Kunden må føle at prisen er «fair» og at den står i forhold til opplevd verdi. Hvis ikke blir relasjonen kortvarig

«Riktig pris» = når kunden opplever balanse mellom kost og nytte:

pris

 

Prising og ledelse

Prisingen av våre leveranser er således også det sterkeste virkemiddel vi har til å kommunisere «verdi for kunden».  Like fullt er prissetting og -styring et for lite påaktet område i mange virksomheter. Ulike studier bl.a. utført ved Harvard viser også at mens toppledelsen ofte har god kontroll på egne kostnader, er dens kunnskap om egen og konkurrenters prisstrategi ofte mangelfull.

Prising av en virksomhets leveranser må være en vesentlig del av toppledelsens fokus. Dette skjer primært gjennom:

  • Prissetting: Bestemme de priser som best posisjonerer produkter og tjenester og skaper best lønnsomhet
  • Prisstyring: Minimere «prislekkasjer» mellom planlagte og oppnådde priser

Ulike prisstrategier

«Pristrappen» er en måte å illustrere ulike prisstrategier på:

Pristrappen

 

Svært mange fastsetter sine priser kun ut fra en «kost+» – tilnærming. Kost+ er imidlertid kun å anse som minimum akseptabel pris for leverandøren, idet en lavere pris enn det fort vil måtte føre til tap.

Kundene bryr seg ikke om hvilke kostnader leverandørene måtte ha. Kundens fokus er «what’s in it for me?», d.v.s. hvilken nytte leveransen representerer. Dette burde lede flere til å tenke «verdibasert prising». Vår leveranse til kunden har en verdi for kunden i hans/hennes situasjon. Denne verdien, eller fordelen, bør vi kjenne til og muligens innkalkulere i vår prissetting.

 

Prislekkasjer er ødeleggende

En prisstrategi blir ikke bedre enn gjennomføringsevnen, d.v.s. vi må gjøre det vi sier at vi skal gjøre. Dette krever disiplin og god ledelse.

De lavest hengende fruktene finnes nemlig i såkalte «prislekkasjer» representert ved f.eks.:

  • Rabatter
  • Årsbonuser
  • Generøse betalingsbetingelser
  • Gratis tilleggstjenester (fri frakt)
  • Konsignasjonslager
  • Mm

Det er ikke uvanlig å se totale prislekkasjer på opptil 25 – 30 % i forhold til standard listepris. Det er lett å tenke seg hvilke inntjeningsmuligheter man derved går glipp av.

Prising av produkter og tjenester

Trenger du en forretningsplan?

3 years ago 1 955

Jeg har lagt mange planer, men jeg vet ikke hvor jeg har lagt dem. Utsagnet kommer etter sigende fra en fremtredende politiker og fylkesmann. Uten å ha personlig innsikt i hvilken type planer han snakket om, kunne det gjerne ha vært forretningsplaner. De lages stort sett rimelig umotivert i forbindelse med at man trenger ekstern finansiering eller støtte. Etter at de er laget legges de i en skuff. Hvordan har det blitt slik? Trenger du en forretningsplan? Det er lett å blande sammen to vidt forskjellige spørsmål. Svar først på spørsmålet om du trenger en plan for virksomheten din, og svar dernest på om du trenger en forretningsplan av den typen de fleste selskaper lager i dag. Svaret på det første spørsmålet er ganske åpenbart. Du vil vel ikke engang gå på REMA uten å ha en plan for hva du skal handle? Du bestemmer deg for hva dagens middag

Read more

Hvordan lager du en forretningsplan?

3 years ago 3 2795

I boken Lean Business – «Forretningsplanlegging trinn for trinn» viser vi hvordan du kan lage en god og relevant forretningsplan. Deretter forklarer boken hvordan du kan følge opp planen og revidere den når det er nødvendig. Dersom bedriften din ikke er så stor vil forretningsplanen og modellen omhandle hele virksomheten din. Større bedrifter har gjerne flere forskjellige forretningsområder som retter seg mot ulike målgrupper og kundebehov. Slike bedrifter kan ha separate forretningsmodeller og planer for hvert område. Det er helt avgjørende at forretningsplanen utarbeides i samarbeid mellom de menneskene som skal utføre aktivitetene. Vi vil kort legge frem en beskrivelse av hvordan hele organisasjonen kan involveres i å lage og følge opp en enkel og god forretningsplan. Alt i ti enkle trinn: Trinn 1: Mobilisering I planens første kapittel beskriver du som planeier kort prosessen som er blitt brukt for å lage forretningsplanen, hvem som har vært med på å

Read more

En forretningsmodell for levering av varm lunsj i Mumbai

3 years ago 0 616

«Dabbawalas » er en unik gruppe menn i Mumbai som samler pakket måltider fra hjem og levere dem til sine kunders kontorer ved lunsjtid. Lett gjenkjennelig med sine rene hvite bomullsantrekk, en Gandhi cap bærer hver av dem på over et dusin lunsjer før lunsjen/ettermiddag. Merkelig nok har de på tross av at mange ikke kan lese eller skrive men på grunn av sine andre gode organisatoriske evner klart å sørge for levering til rett sted og tid med tilnærmet null feilprosent . Øya byen Mumbai ligger på er en lang stripe land hvor tusenvis av mennesker pendler titalls kilometer hver dag for å tjene til livets opphold. De fleste av dem våkner opp tidlig om morgenen for å begynne på sin relativt lange reise til arbeidsplassen sin. Uten å ha med seg noen form for matpakke eller et hjemmelaget måltid som de fleste indere ønsker seg. Mumbai dabbawalaene sørger

Read more